Летний сезон на Wildberries отменяется: что делать селлеру

Содержание

• Погода вместо пляжей: почему сезон не работает
• Платное хранение: учитываем реальные расходы
• Отдельный рейтинг вариаций: тонкая настройка ассортимента
• Рекламный аукцион: переходим на гибкие ставки
• Логистика в условиях дефицита слотов
• Премиальная витрина «Бренды»: новый канал для официальных товаров
• Реклама в ПВЗ: «последний метр» общения с покупателем
• Переключаемся на осенний ассортимент
• Заключение

Кажется, что календарное лето на маркетплейсе просто не наступило. Холод, дожди и непонятная погода отодвинули покупательский ажиотаж по «пляжным товарам» на неопределённый срок...

Склады переполнены остатками, а Wildberries вводит новые правила, которые заставляют пересмотреть всю стратегию: от логистики и хранения до рекламы и подбора ассортимента. В этой статье я подробно расскажу, как пережить «отмену» лета и не только сохранить, но и приумножить оборот.

Погода вместо пляжей: почему сезон не работает

Внезапное похолодание в июне стало неприятным сюрпризом не только для туристов, но и для селлеров. По данным аналитики, конверсия по категориям «пляжная одежда» и «открытый пляжный отдых» упала почти вдвое: покупатели менее склонны к импульсным покупкам купальников и шорт, когда на улице не жарко. Вдобавок к этому в ряде регионов прошли аномальные ливни, из-за чего многие ПВЗ оказались частично недоступны, и часть заказов просто задерживается на складе.

Вместе с этим традиционная схема подготовки к летнему сезону — крупные закупки в мае–июне и медийные кампании под солнце — перестаёт работать. Если вы планировали «выстрелить» в разгар июля, придётся либо корректировать план, либо терпеть большие остатки до осени и платить за это хранение.

Платное хранение: учитываем реальные расходы

С 1 июля Wildberries ввёл плату за хранение товара в пунктах выдачи сверх семи бесплатных дней: 50 ₽ за каждую неделю хранения с единицы. При средней цене товара в 2–3 тыс. ₽ и стандартной марже в 20–30 % это может съесть до 5–7 % вашего дохода.

Чтобы минимизировать потери:

• Пересчитайте экономику каждой карточки с учётом новых затрат.
• Перенастройте оборотные запасы: держите на складе только те позиции, которые гарантированно раскупятся в течение недели.
• Активнее работайте с возвратами: проверяйте товар сразу после возврата и запускайте повторные продажи.

Даже небольшое сокращение времени хранения на 1–2 дня даст ощутимую экономию. Если за месяц оборот по карточке составляет 100 единиц, 50 ₽ × 100 × 4 недели = 20 000 ₽ дополнительных затрат. Именно такие цифры заставляют пересмотреть всю логику закупок и отгрузок.

Отдельный рейтинг вариаций: тонкая настройка ассортимента

Больше не получится вести «массовое» продвижение одного товара на все цвета и размеры: с июня каждое сочетание артикул/цвет/размер получает собственный рейтинг и метрики выкупа, возвратов, глубины просмотра и времени на странице. Это даёт несомненные преимущества: вы видите, какие именно варианты «горят», а какие — теряются в выдаче.

На практике это означает три шага:

• Анализ метрик по каждой вариации. Выгрузите данные WB Track, выявите «узкие» варианты с низкой глубиной просмотра или высоким процентом возвратов.
• Контентная адаптация. Для слабых оттенков переснимите фото в более привлекательном окружении, уточните параметры в тексте («этот цвет отлично сочетается с…»), добавьте отзывы покупателей, уже заказивших нужный размер.
• Тест цен и промо. Используйте сплит-тестирование внутрирекламных кампаний: для каждого варианта назначайте разные ставки и акционные предложения, чтобы понять, где лучше реагирует аудитория.

Такая тонкая настройка помогает не только «расколхозить» кардинально неработающие варианты, но и усилить лидеров, увеличив их долю выкупов на 10–15 %.

Рекламный аукцион: переходим на гибкие ставки

С 9 июля Wildberries расширил аукционную модель рекламы на все страницы поиска, одновременно подняв минимальную ставку до 250 ₽. Для многих селлеров это стало шоком: если раньше бюджет «растягивался» на несколько дней, то теперь потребуется точное планирование и динамическое управление ставками.

Вместо того чтобы «залить» кампанию и ждать, я рекомендую:

• Разделять новый и проверенный ассортимент. Новинки стартуйте со ставкой на 20 % выше средней, чтобы быстро собрать первые выкупы и отзывы.
• Для бестселлеров удерживайте ACOS на целевом уровне (14–16 %), но не бойтесь поднять ставку для ремаркетинга тех, кто уже кликал, но не покупал.
• Сохранять резерв 5–10 % бюджета на экстренные корректировки в дни акций WB или при внезапном изменении алгоритмов.

Гибкая настройка ставок в режиме реального времени — единственный способ оставить рекламу эффективной и не «слить» весь бюджет.

Логистика в условиях дефицита слотов

Нехватка свободных окон приёмки в центральных пунктах выдачи стала ещё одной головной болью. По последним данным, в Подольске нет ни одного окна, в Казани осталось 22, в Коледино — 12. Осенне-зимние закупки без точного графика и дополнительных решений могут просто провалиться.

Чтобы не зависнуть с товаром в руках:

• Подключайте альтернативные склады через FBO-партнёров или сторонние фулфилмент-центры.
• Разбивайте поставки на мелкие партии и распределяйте их по разным регионам.
• Согласовывайте график отгрузок заранее — за 5–7 дней до планируемой даты.

Эти меры помогут вам гарантировать бесперебойное пополнение ассортимента даже в условиях жесткой конкуренции за слоты.

Премиальная витрина «Бренды»: новый канал для официальных товаров

В июне Wildberries открыл раздел «Бренды» с меткой «Оригинал». Для официальных дистрибьюторов и правообладателей это шанс получить отдельную витрину, где трафик выше, а доверие аудитории крепче. Но и требования к верификации строже: нужны лицензии, сертификаты и высококачественные медиа.

Если вы располагаете эксклюзивными правами, срочно:

• Соберите полный пакет документов для верификации.
• Подготовьте премиальный контент: съёмку в профессиональной студии, видео-тизеры и 3D-модели для AR-примерки.
• Запланируйте рекламную кампанию в разделе брендов, чтобы сразу захватить максимум внимания.

Реклама в ПВЗ: «последний метр» общения с покупателем

Тестирование цифровых экранов в пунктах выдачи в Москве и Санкт-Петербурге открывает новый формат оффлайн-рекламы. Короткие видео и баннеры с призывом к действию могут мотивировать покупателя к повторной покупке или кросс-продажам на месте:

• Проявите креатив: покажите, как аксессуары дополняют основную покупку.
• Используйте промокод, действующий только в этот день.
• Снимите 10–15-секундный ролик, который объясняет, как активировать скидку.

Этот «последний метр» позволяет увеличить средний чек и укрепить лояльность клиента.

Переключаемся на осенний ассортимент

Главный вывод — летний сезон на Wildberries этого года «отменяется». Вместо бессмысленной борьбы за падающий спрос нужно срочно переключаться на демисезонные товары: лёгкие куртки, кардиганы, утеплённые аксессуары и даже элементы для домашнего уюта (пледы, плед-накидки, вязаные декоративные подушки).

Чтобы не завалить склад остатками:

• Проведите распродажу летних позиций со скидкой 20–30 %.
• Запустите рекламные кампании на «осень»: таргетируйте аудиторию, которая уже проверяла «демисезон» в предыдущие сезоны.
• Обновите карточки новым визуалом и акцентируйте внимание на тепле и комфорте.

Правильная перестройка под актуальные потребности рынка позволит сохранить оборот и выйти на новый уровень продаж в наступающем сезоне.

Заключение

Если вы готовы действовать и освоить эти приёмы — не откладывайте. Следите за моими рекомендациями здесь и в Telegram-канале @Astrakov_PRO, где я ежедневно делюсь кейсами и разборами нововведений Wildberries.

Понравилась моя статья? Хотите узнать, как поднять продажи на wildberries? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: