Почему Вы добьётесь максимальной прибыли, лишь сформировав идеальную ассортиментную матрицу

Представим ситуацию: вы решили начать бизнес, заполнили склад товарами, провели масштабные рекламные акции, израсходовав при этом весь бюджет. Но количество продаж минимальное.

Из всего ассортимента продаются только несколько позиций, а остальные пылятся на складе.

Или другая: в ассортименте есть товары со скидкой, которые хорошо продаются. Но затраты на обработку заказов и рекламную компанию привели к тому, что Вы начали уходить в минус.

Знакомо?

Эти ситуации означают только одно – пришло время для анализа ассортимента, ведь с ним явно что-то не так. Сделать это можно, применив АВС-анализ. С его помощью помимо оптимизации ассортимента, можно выполнить еще и его сравнение с предыдущими периодами.

Есть ли ещё варианты решения этих ситуаций? Да, подробнее про все особенности и нюансы, про все секретные фишки при работе с маркетплейсом можно узнать в бесплатном Telegram-канале.

Что такое ABC-анализ

АВС-анализ (ABC-analysis) — метод, позволяющий определить наиболее значимые ресурсы компании с точки зрения валовых продаж и валовой прибыли.

В ходе анализа весь массив товаров распределяется на три группы, в зависимости от вклада каждой позиции в совокупный показатель.

Преимуществами применения ABC-анализа являются:

• универсальность применения;
• простота в использовании;
• легкая автоматизация процесса;
• можно использовать сразу несколько критериев в комплексе.

Но без недостатков не обошлось:

• огромное количество групп при многофакторном анализе;
• невозможность отследить сезонные колебания спроса.

Часто этот анализ используют для оценки вклада конкретного товара в общую прибыль магазина и оптимизации товарного запаса.

Но есть также и более результативный ABC-анализ. Он складывается из множества критериев, а товары выстраиваются в ТОП, в котором первые места занимают лучшие позиции. ABC-анализ такого типа позволяет учесть интересы продавца и маркетплейса, улучшить вашу статистику на Wildberries и, прежде всего, повысить прибыль.

Такой анализ отличается от классического. В нем мы выстраиваем ТОП из всего ассортимента, а не даем оценку.

ABC-анализ: цели и принцип действия

В основе АВС-анализа лежит закон Парето или, как его еще называют, правило 20/80. Согласно данному закону 20% продаваемых товаров приносят 80% дохода, а 20% ресурсов предприятия дают 80% всего оборота.

Благодаря ABC-анализу можно понять, какими ресурсами лучше запасаться впрок, а какие стоит приобретать непосредственно в момент необходимости, количество каких товаров следует увеличивать, а количество каких уменьшать, какие поставщики надёжные, а на каких лучше не надеяться.

Иными словами, с его помощью можно вычислить наиболее/наименее прибыльные товары, наиболее/наименее перспективных поставщиков, наиболее/наименее выгодные запасы и т. д.

В процессе анализа исследуемые товары/ресурсы делят на 3 группы (реже на 4-5).

Группа А — «локомотивы» ваших продаж, они приносят вам наибольшую прибыль или покупаются чаще остальных.

Сюда относят именно те 20% товаров/ресурсов, которые и приносят 80% дохода/дают 80% оборота.

Но что делать, если даже «локомотивы» продаж не приносят прибыль? Достали низкие продажи на WildBerries? Каждый день в бесплатном Telegram-канале выходит самая крутая и секретная информация о WildBerries, чтобы предотвратить такие ситуации.

Группа В — спрос на товары из этой группы стабилен, и они имеют средний уровень продаж.

Товары этой группы, при хорошей рекламной поддержке вполне могут перейти в группу А, став вашим очередным локомотивом. Сюда включают 30% товаров/ресурсов, приносящих 15% дохода/дают 15% оборота.

Группа С — в неё включают оставшиеся 50% товаров/ресурсов, приносящих около 5% дохода/дающих около 5% оборота.

Многие пытаются, как можно скорее избавляться от товаров группы С, ведь они практически не приносят прибыль магазину. Этот подход не верен, ведь в эту группу часто попадают пока еще не раскрученные новинки и дорогие товары узкого спроса

3 главных правила формирования ассортиментной матрицы

10-20% ваших лучших товаров могут дать Вам в разы больше оборота, заказов и прибыли, чем все остальные товары. Это главный парадокс Wildberries.

А значит, перед вами очень простая задача — создать такую ассортиментную матрицу, которая бы принесла вам максимальный оборот, наибольшую маржу, лучшие оценки и отзывы.

То есть сделать так, чтобы Ваша статистика продаж в Wildberries стала идеальной, а Ваш аккаунт подняли на высокие позиции во всех разделах, где представлены Ваши товары, и в результатах выдачи по поисковым запросам.

Вам нужно сосредоточиться на создании узкой, но крайне эффективной ассортиментной матрице.

 Как составить ассортиментную матрицу? Далее приведем несколько правил, которых надо придерживаться.

Ориентироваться на потребителя.

Формирование ассортимента должно осуществляться исходя из потребительского спроса на данном рынке и выбранной политики присутствия на нём. Принимать во внимание необходимо не абстрактную категорию покупателей, а конкретную, имеющую определенные характеристики. Другими словами, нужно составить портрет потребителя, включающий в себя информацию о его возрасте, семейном положении, примерном уровне доходов, районе проживания и т. д.

Учитывать территориальное расположение магазина.

Целесообразно принимать во внимание не только специфику населенного пункта, в котором расположена торговая точка, но и ее местоположение в нём. Необходимость наполнения магазина тем или иным товаром в деревне и городе разная.

Исходя из этого – ассортимент будет не одинаковым, даже если магазины принадлежат одной сети.

Немаловажную роль при формировании ассортиментной матрицы играет и площадь торговой точки. Для маленького магазина она будет одна, для большого — другая.

Оптимизация системы поставок.

Она определяется стратегией организации и направлением её деятельности. В соответствии с этим и разрабатывается ассортиментная матрица.

Пример — сотрудничество с местными производителями или реализация нового для рынка продукта.

От готовности работать с крупными поставщиками зависит ассортиментная политика.

Немаловажную роль играют особенности конкретного регионального рынка.

Кажется, что это очень долгая и сложная работа. Но как насчёт работы по выведению товара в ТОП, над поднятием продаж! С каждым днём поставщиков на площадке становиться всё больше, поэтому очень важно научиться продвигать свой товар.

Тренинг «Реальный WILDBERRIES» был создан для помощи как начинающим предпринимателям, так и профессионалам. После его прохождения можно узнать все нюансы и секреты работы и добиться реального успеха на WildBerries.

Подведем итог

Благодаря регулярному ABC-анализу Вы сможете постоянно совершенствовать свою ассортиментную матрицу, улучшать свои позиции на торговой площадке, освобождаться от «остывших» флагманов и тех товаров, которые никогда не будут хитами.

Работайте над своей матрицей каждый день, уделяйте ей максимум внимания, и тогда она принесет вам прибыль и подарит надежный бизнес.

Понравилась моя статья? Хотите узнать, как поднять продажи на wildberries? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: