Юнит-экономика для Wildberries: суть, виды, показатели и расчёты

По мере роста популярности онлайн-торговли увеличивается количество желающих начать бизнес на Wildberries. Новоиспечённые предприниматели бросаются в торговлю наудачу, без тщательных предварительных расчётов, и в итоге быстро терпят фиаско. Они не используют в своей работе мощный инструмент, способный привести к успеху, а чаще всего даже не знают о его существовании — юнит-экономику для Wildberries. Что это такое? Какие её виды существуют? Каковы основные параметры юнит-экономики, как их рассчитывать и использовать? Развёрнутые ответы — далее.

Содержание

• Юнит-экономика, её виды и задачи
• Расходы, которые нужно учитывать
• Правила расчёта параметров юнит-экономики
• Процент выкупа: что это такое, и как его увеличить
• Заключение

Разберёмся с терминами

Главный термин, определение которого нужно дать — это собственно юнит-экономика. В его основе — слово unit, которое в переводе с английского значит «единица чего-либо». Делаем вывод: юнит-экономика — это экономика, «завязанная» на некую единицу, и возникает вопрос: на какую? Применительно к бизнесу на Вайлдберриз такой единицей является конкретный товар с уникальным артикулом. Как правило, это единичный предмет, но товаром может быть и комплект из нескольких вещей, объединённых функциональным назначением и, что немаловажно, единым уникальным артикулом.

Итак, теперь можно дать определение. Юнит-экономика для Вайлдберриз — это подход, позволяющий рассчитывать фактическую и запланированную выручку и прибыль в пересчёте на единицу товара. Такой подход хорош тем, что он максимально близок к реальности и доступен для понимания. Владелец бизнеса и директор, используя юнит-экономику для маркетплейса Wildberries, чётко видят, к каким расходам приводит каждая единица товара, и какую прибыль она даёт. Эти данные имеют точную числовую форму — а значит, их можно использовать для анализа, принятия управленческих решений и планирования.

Юнит-экономика — всеобъемлющий подход. При его использовании для расчёта прибыльности товарной единицы прослеживают весь путь товара — от поставщика до конечного потребителя. Это делает расчёты в рамках юнит-экономики максимально точными, полными и достоверными.

Ценность юнит-экономики для маркетплейса — в том, что она позволяет селлеру вычислить точку безубыточности. Для кого-то этот термин непонятен, но всё просто: точка безубыточности — это торговля в ноль. Принцип её расчёта тоже прост: нужно выйти на такой объём продаж, при котором расходы будут полностью покрываться доходами. Именно эти параметры и позволяет контролировать юнит-экономика.

Дополнительных очков юнит-экономике добавляет тот факт, что её успешно и с удовольствием применяют далеко за пределами маркетплейсов. Реалистичность, доступность для понимания и полезность этого подхода к финансам позволяют с успехом внедрять юнит-экономику во многие коммерческие сферы — как в онлайне, так и в офлайновом бизнесе.

Виды юнит-экономики для Wildberries

Важное правило гласит: просчитывать юнит-экономику нужно всегда — и перед началом бизнеса, и при его ведении. Этим объясняется деление юнит-экономики на два вида:

• плановую. Селлер может и должен использовать её на старте бизнеса на Wildberries: она позволяет просчитать оптимальные цены юнитов, потенциальные объёмы продаж и прибыль;
• фактическую. Её используют уже в процессе ведения бизнеса — для того, чтобы сравнить фактические результаты с планами, поработать с рентабельность юнитов, решить другие оперативные задачи. Как правило, фактическую юнит-экономику считают раз в неделю — но всё индивидуально, и оптимальным периодом может оказаться, к примеру, раз в месяц.

Ещё один критерий деления юнит-экономики на Вайлдберриз на виды — сам юнит. По нему выделяют экономику, рассчитываемую по:

• новым товарам, которые планируют ввести в ассортимент;
• уже торгующимся юнитам;
• товарам под участие в акциях.

Статьи расходов в юнит-экономике

Основная статья приходится на сам юнит, то есть на закупку уже готовых товаров у поставщиков или сырья для производства собственной продукции. Эта статья — самая «прожорливая»: расходы селлера по ней максимальны. По ней есть важное правило: не следует экономить. От этого может пострадать качество конечного продукта — а значит, и репутация селлера и/или бренда, со всеми вытекающими материальными убытками.

Есть и другие статьи, которые обязательно нужно учитывать при определении себестоимости товаров.

Логистика и хранение

Расходы зависят от модели поставок, которую использует селлер:

• FBO: модель подразумевает хранение на складе Wildberries, поэтому селлер платит за доставку до этого склада, собственно хранение и последующую доставку до пункта выдачи заказов;
• FBS: модель подразумевает хранение на складе самого селлера, поэтому владелец бизнеса на Wildberries платит за аренду этого склада, доставку каждого заказа на склад маркетплейса и ПВЗ.

Учитывайте то, какие расходы из числа перечисленных несёте именно вы, и закладывайте их в цены товаров.

Платная приёмка

Размер оплаты за приёмку поставки зависит от загруженности выбранного вами склада Wildberries.

Упаковка и маркировка

Учитывайте правила оферты и закладывайте в цены товаров расходы, которые придётся понести, чтобы упаковать и промаркировать товар — без этих операций товар не примут на склад.

Возвраты

Селлеры платят за все перемещения товаров, в том числе за те, которые происходят при обратной доставке. Закладывайте в цены расходы на возвраты.

Комиссия Wildberries

Размещая товары на своём сайте, Wildberries взимает с селлеров комиссию — в этом заключается коммерческий интерес маркетплейса. В комиссию входят оплата партнёрских услуг, дополнительная логистика, эквайринг. Размер комиссии в каждом конкретном случае зависит от категории товара и других условий, выставляемых Wildberries.

Продвижение

Вывод товаров в топ на Wildberries — это комплексная работа, при которой используют внутреннюю и внешнюю рекламу, участие в акциях маркетплейса, работу с отзывами и другие средства. Многие из них требуют расходов — это нужно учитывать при определении цен товаров.

Программные средства

Чтобы создавать контент для карточек товаров, вести аналитическую и другую работу, нужно программное обеспечение. Учитывайте расходы на него в вашей юнит-экономике для Wildberries.

Налоги

Расходы по этой статье, которые обязательны в бизнесе на Вайлдберриз, зависят от региона, в котором работает селлер, и выбранной системы налогообложения.

Зарплата

Труд всех сотрудников компании — от копирайтеров, дизайнеров и других специалистов до директора — требует оплаты. Закладывайте расходы на зарплату в цены товаров.

Обслуживание в банке

Селлеру необходимо открыть счёт в банке, иногда — осуществлять валютные и другие операции. За эти услуги банки взимают плату, которую нужно включать в цены товаров.

Юридические услуги

Эта статья — оплата услуг юристов по регистрации ИП и юридических лиц, оформлению договоров с поставщиками и иными контрагентами, консультированию, другой правовой поддержке. В большинстве случаев селлеры нуждаются в таких услугах, поэтому расходы на них должны быть отражены в юнит-экономике для Wildberries.

Прочие статьи расходов

Вы как селлер никогда не знаете, когда столкнётесь с непредвиденной ситуацией — штрафом маркетплейса или государственного органа, браком товара или чем-то ещё. Некоторые расходы, связанные с этим, также должны присутствовать в ценах ваших товаров.

Ключевые параметры юнит-экономики и их расчёт

Изучая, как считать юнит-экономику для Wildberries, вы должны учитывать несколько важных параметров. Разберём каждый из них.

Цена товара

Самый главный параметр. Решение покупателя о том, приобретать ли ваш товар, в первую очередь зависит от цены. Прочие критерии — качество карточек товара, полнота описаний и другие — уходят для покупателя на второй план, если он видит привлекательный ценник.

От цены зависит многое — оборачиваемость товаров, которые есть в вашем ассортименте, ваши объёмы продаж, позиции ваших товаров в поисковой выдаче маркетплейса.

Разумеется, цена должна не только привлекать покупателя, но и позволять вам зарабатывать, поэтому помним главное: ниже точки безубыточности работать нельзя.

Рентабельность

В экономике в целом её оценивают применительно к разным критериям — продажам, основным средствам, инвестициям и другим. В юнит-экономике для Вайлдберриз используют рентабельность вложений и считают её по формуле:

Кроме того, важна рентабельность продаж, для расчёта которой делят объём чистой прибыли на объём выручки и выражают результат в процентах.

Если ваша рентабельность оказалась невысокой (до 20%), стоит задуматься о том, на каких статьях расходов вы теряете слишком много денег, и как можно исправить это положение. Если рентабельность оказалась высокой (выше 20%), можно подумать об увеличении оборотов, расширении товарной матрицы, занятии новых ниш на маркетплейсе.

Маржинальность

В основе этого параметра — маржа, то есть разница между ценой товара и всеми расходами на его закупку. Выражаясь иначе, маржа — это то, что остаётся после вычета начальной себестоимости товара из цены его продажи на Wildberries. Из маржи вытекает маржинальность, которую считают по формуле:

Маржинальность — важный показатель, по которому вы можете понять, насколько эффективно вы работаете на Wildberries. Пользуясь им, вы сможете максимально взвешенно определять цены товаров. Наконец, по маржинальности вы видите, как идёт развитие вашего бизнеса. В идеале она должна расти — это говорит о том, что все бизнес-процессы выстроены правильно, и у бизнеса на Wildberries есть перспективы. Стабильная маржинальность — повод насторожиться и поискать способы развития. Падающая маржинальность — прямой тревожный звонок вам как селлеру: с бизнесом что-то не так, и нужно срочно искать «дыры», через которые утекают деньги.

Процент выкупа

Это — отношение количества товаров, выкупленных покупателями на ПВЗ, к количеству заказанных ими, выраженное в процентах. Чаще всего процент выкупа рассчитывают за месяц. Этот горизонт — оптимален, чтобы понять, насколько востребован товар, не пора ли исключить его из ассортимента или, наоборот, увеличить его поставки.

Процент выкупа напрямую связан с рентабельностью: чем он больше, тем она выше. Кроме того, он тесно связан с расходами на логистику, но в обратном отношении: чем больше процент выкупа, тем меньше эти расходы.

Оборачиваемость

Это — время, необходимое, чтобы полностью распродать товар. Оборачиваемость при работе на Wildberries считают за день, неделю и месяц. Общая формула такова:

Оборачиваемость = Количество товаров на складе / Усреднённое количество продаж этих товаров в день

Чтобы посчитать недельную оборачиваемость, просто умножьте дневную на 7, месячную — на 30 или 31.

Есть параметр более высокого уровня — средняя оборачиваемость по магазину. Для его расчёта берут оборачиваемость по каждому товару в ассортименте, суммируют эти значения, а затем делят на количество видов товаров в ассортименте.

Смысл расчёта оборачиваемости — в том, чтобы понять, как быстро продаётся товар и высвобождается капитал, который был в него вложен. Очевидно, что чем выше оборачиваемость, тем лучше: вы сможете быстро потратить высвобождаемые деньги на следующие хозяйственные операции. У средней оборачиваемости по магазину — свой смысл: если она меньше 60 дней, вы избежите риска пессимизации вашего магазина маркетплейсом, и наоборот.

Заключение

Делаем итоговый вывод: юнит-экономика для Wildberries имеет огромное значение для каждого селлера. Пользуясь ей, вы сможете принимать как правильные текущие действия в бизнесе, так и стратегические решения по его развитию. Выполнение ABC-анализа, точный расчёт бюджета на продвижение, грамотное ценообразование, поиск лучших поставщиков, расширение ассортимента, оптимизация расходов — всё это юнит-экономика. Пользуйтесь этим мощным инструментом, и выход в топ на Wildberries не заставит себя ждать!

Понравилась моя статья? Хотите узнать, как поднять продажи на wildberries? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: