Маржинальность на Wildberries: стратегии повышения

Стратегическая цель любого владельца бизнеса на Wildberries — сделать его эффективным, финансово устойчивым и конкурентоспособным. Достижение этой цели проверяют по разным показателям, и одни из важнейших — маржа и маржинальность. Задача селлера — повышать значения этих показателей, и сделать это позволяют несколько стратегий.

Содержание

• Разберёмся с терминами
• Меняем поставщика или товар
• Добиваемся скидки от поставщика
• Оптимизируем расходы на доставку
• Анализируем издержки на фулфилмент
• Работаем с расходами на логистику
• Вводим контроль качества
• Экспериментируем с повышением цены
• Уменьшаем налоги
• Заключение

Разберёмся с терминами

Первый показатель, который рассчитывает селлер при выходе на Wildberries — маржа товара. Так называют чистую прибыль на Wildberries, остающуюся у владельца бизнеса при продаже товара с учётом всех расходов, понесённых при этой операции. Для расчёта маржи используют валюту бизнеса, для России это рубль. Применяют простую формулу:

Маржа = Сумма выручки – Сумма всех расходов

Маржа — необходимый, но в чистом виде малоинформативный показатель: по нему невозможно понять, насколько выгоден бизнес на маркетплейсе.

Используя маржу, считают более сложный показатель — маржинальность. Так называют отношение маржи к полученной выручке. Если маржу считают в рублях, то маржинальность — в процентах. Для расчёта используют формулу:

Маржинальность = Маржа / Выручка х 100%

Маржинальность — информативный и полезный показатель: он позволяет селлеру понять, насколько эффективен бизнес на Вайлдберриз. Чем выше маржинальность, тем больше прибыли будет получать владелец бизнеса с каждой продажи.

В настоящее время для работы на Wildberries считается хорошей маржинальность от 20%. В прошлом бизнес на маркетплейсе давал бОльшую маржинальность, но со временем всё больше селлеров начали демпинговать, поэтому значение уменьшилось.

Меняем поставщика или товар

Селлерам, которые сотрудничают с поставщиками из России и стран СНГ, рекомендуем рассмотреть Китай. У этой страны много плюсов, и один из них — низкие производственные издержки. Благодаря этому товары практически всех категорий из Китая стоят заметно дешевле, чем из других стран.

Даже с учётом больших расходов на логистику переход на Китай может увеличить прибыль на Wildberries. Маржинальность бизнеса при этом возрастёт на 5-10%.

Добиваемся скидки от поставщика

Итак, вы переключились на поставщика из Китая. Теперь важно наладить с ним доверительные отношения, чтобы он понял, что ваше сотрудничество надёжно и перспективно. Далее можно переходить к разговору с поставщиком о скидке. В зависимости от того, насколько успешным будет этот разговор, маржинальность увеличится от 1 до 2%.

Следующая ситуация: вы прочно заняли свою товарную нишу и уверенно работаете в ней. Перед тем, как сделать очередной заказ поставщику товара, заявите ему о намерении заказать крупный объём. Не упускайте этот момент и обязательно попросите поставщика сделать дополнительную скидку, которая ещё более увеличит маржинальность. Рекомендуем заказать небольшую (например, 100-200 единиц) пробную партию товара, чтобы вы могли показать вашим покупателям его высокое качество. Цена за товары в пробной партии может быть выше, чем в основной, зато поставщик при этом станет сговорчивее и лояльнее.

Не ограничивайтесь одним поставщиком — делайте запросы на несколько фабрик. Ведите переговоры с китайскими поставщиками через WeChat, при этом не стесняйтесь торговаться. Если вам предлагают подписать письменный договор — подписывайте, если уверены, что исполните свои обязательства. При наличии договора можно попросить поставить товар без внесения депозита.

Оптимизируем расходы на доставку

Обращайте внимание на тариф, установленный на карго. Установившиеся значения таковы: 4-5$ за кг — дорого, 2-3$ — приемлемо. Ищите недорогие предложения, чтобы увеличить маржинальность.

Учитывайте биржевой курс. При работе «в серую» поставщик с большой вероятностью будет брать дополнительную комиссию за обмен валюты, что закономерно увеличит курс. Увеличение может варьироваться от 5 до 10 и даже 15% относительно курса Центробанка.

Поиск наиболее экономичного варианта доставки поможет вам увеличить маржинальность на 3-6%.

Анализируем издержки на фулфилмент

Обратите внимание на формат фулфилмента, который вы используете. Проанализируйте, подходит ли вам этот формат в соответствии с масштабами вашего бизнеса и объёмами продаж.

Если вы используете свой фулфилмент, рассчитайте расходы на него в пересчёте на одну единицу товара. Сравните полученное значение с расценками сторонних сервисов, предлагающих фулфилмент для Wildberries. Не исключено, что после сравнения вы решите воспользоваться одним из таких сервисов. Рост маржинальности может составить 2-4%.

Средним и крупным селлерам рекомендуем использовать сервисы фулфилмента, предлагающие максимально широкий спектр возможностей. Это позволит оптимизировать обработку и доставку товаров, что, в свою очередь, увеличит маржинальность.

Работаем с расходами на логистику

Ещё один способ увеличить маржинальность — уменьшить затраты на логистику Wildberries. Для этого рекомендуем распределить поставки на несколько складов — не на 1 или 2, а на большее количество. Доступны разные варианты — Коледино, Подольск, Екатеринбург, Казань, Краснодар, Новосибирск и другие. Подбирайте комбинации из нескольких складов, и вы решите сразу две задачи:

• уменьшите стоимость логистики Wildberries. Предположим, стоимость доставки с одного склада из подобранной вами комбинации — 50 руб., с другого — 80 руб., с третьего — 30 руб. При использовании комбинации эти цифры усредняются, и итоговая стоимость доставки снижается на 20-30%. Маржинальность при этом, в свою очередь, увеличивается на 1-3%;
• предложите вашим покупателям максимально быструю доставку, чему они, разумеется, будут рады. Это увеличит процент выкупа.

Вводим контроль качества

Замечено, что при длительном сотрудничестве с поставщиком или производителем товара качество последнего постепенно снижается. Чтобы переломить эту тенденцию и увеличить маржинальность, проводите выборочную проверку части партии товара — например, 10-15%.

Важно, чтобы поставщик знал, что его товар регулярно проверяют. Это предотвратит постепенное снижение качества и уменьшит процент брака. Это, в свою очередь, будет положительно встречено вашими покупателями, и процент выкупа увеличится. Маржинальность при этом возрастёт на 1-2%.

Экспериментируем с повышением цены

Рекомендуем регулярно тестировать цены, по которым вы продаёте товары. Это особенно актуально для категорий, в которых товары находятся в топе. Для этого:

• возьмите от текущей цены на товар 15% и разделите полученное значение на 5-7 частей;
• регулярно увеличивайте текущую цену на 1 часть;
• ждите несколько дней для закрепления, контролируйте позицию товара;
• в момент, когда позицию начнёт «трясти», сделайте откат на 1-2 части.

Пользуясь этим алгоритмом, вы оптимизируете вашу ценовую стратегию. Это, в свою очередь, даст рост продаж и увеличит маржинальность на 2-5%.

Уменьшаем налоги

Рекомендуем предпринимателям на УСН рассмотреть перерегистрацию бизнеса в один из регионов, в которых введены послабления для этой системы налогообложения — например, в Калмыкию. Это легально, причём количество перерегистраций ничем не ограничено. Подробности по регионам — в таблице, приведённой ниже.

Как увеличится маржинальность при использовании этого способа? Расчёт прост: предположим, селлер платил УСН 6%, а затем перерегистрировал бизнес в Калмыкию. Размер УСН стал равен 1% — а значит, маржинальность автоматически увеличилась на 5%.

Регион	Срок	Ставка	Условия
Курган	Бессрочно для перерегистрировавшихся	1% вместо 6% 5% вместо 15%	ИП знает детали бизнеса (в случае проверки)
Чеченская республика	Бессрочно для вновь созданных, перерегистрировавшихся	1% вместо 6% 5% вместо 15%	При численности в штате менее 20 чел
Мордовия	На 2 года для вновь созданных, перерегистрировавшихся	1% вместо 6% 5% вместо 15%	До конца 2023 года
Калмыкия	Для вновь созданных, перерегистрировавшихся	1% вместо 6% до конца 2025 года, далее 2% 2 года 3% 2 года 4% 2 года 5% 2 года	Вместе с отчетностью сдавать книгу учета доходов и расходов
Удмуртия	Для перерегистрировавшихся	1% вместо 6% 1 год, далее 3% 2 года 5% вместо 15% 3 года	При численности в штате не менее 5 чел
Мурманск	Для вновь созданных, перерегистрировавшихся до конца 2025 года	1% вместо 6% 3 года 5% вместо 15 % 3 года	Нужно подтверждать деятельность через наличие местных контрагентов
Пермь	Для вновь созданных	1% вместо 6% 1 год, далее 2% 2 года, 4% 3 года 5% вместо 15% 1 год, далее 7% 2 года 9% 3 года	Деятельность подтверждать не нужно

Заключение

Увеличение маржинальности на Wildberries — в ваших руках: для этого есть сразу несколько стратегий. Используйте и сочетайте их, и ваша прибыль будет расти, а бизнес на Вайлдберриз — развиваться.

Понравилась моя статья? Хотите узнать, как поднять продажи на wildberries? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: