Рассчитываем параметры юнит-экономики для Wildberries

Одна из главных целей владельца бизнеса на Wildberries и директора, работающего в этом бизнесе, — постоянное увеличение прибыли. Достичь её позволяет современный инструмент — юнит-экономика для Wildberries. Что это такое, и какой она бывает? Какие параметры юнит-экономики для маркетплейса существуют, и как их правильно рассчитывать? Развёрнутые ответы — далее.

Содержание

• Юнит-экономика, её виды и задачи
• Расходы, которые нужно учитывать
• Правила расчёта параметров юнит-экономики
• Процент выкупа: что это такое, и как его увеличить
• Заключение

Юнит-экономика, её виды и задачи

Бизнес на Wildberries имеет смысл только тогда, когда он прибылен, то есть когда выручка от торговых операций превышает совокупные расходы на ведение бизнеса. Юнит-экономика на маркетплейсе — это инструмент, позволяющий решать именно эту задачу: делать бизнес прибыльным. В рамках этой экономики владельцы бизнеса на Wildberries и директора выбирают товары и товарные ниши, рассчитывают оптимальные розничные цены, участвуют в акциях, выполняют и оптимизируют другие бизнес-процессы. Общая цель всегда одна — не уйти в минус и остаться в максимально возможном плюсе.

Юнит-экономика на Вайлдберриз бывает разной. Плановая экономика — это, как легко понять, та, в которой отражены ожидания предпринимателя от ведения онлайн-торговли. Она позволяет заранее рассчитать оптимальные цены товаров на Wildberries и спрогнозировать результаты работы, то есть построить планы на разные сроки. Фактическая юнит-экономика на маркетплейсе, в противовес плановой, показывает реальные результаты работы, которые тоже очень важны — они показывают, в правильном ли направлении развивается бизнес, отражают динамику этого развития, позволяют директору скорректировать управленческие действия.

Юнит-экономика на Wildberries позволяет решать множество актуальных задач, и в этом — её ценность.

• Оценка перспективности и прибыльности бизнеса на старте
• Определение оптимальных розничных цен товаров на Вайлдберриз
• Прогноз выручки и прибыли
• Контроль денежных потоков
• Выявление способов оптимизации расходов
• Грамотное управление ассортиментом
• Обнаружение убыточных товарных позиций и исключение их из ассортимента

Расходы, которые нужно учитывать

В перечне, который приведён ниже, — все пункты, которые нужно учитывать при расчёте юнит-экономики. Используйте его как руководство.

• Себестоимость. Это — базовый параметр, который включает в себя все расходы на конкретный товар от этапа его выбора до отгрузки. Чем ниже себестоимость, тем выше прибыль. В параметр, кроме себестоимости товара в чистом виде, входят расходы на оплату труда сотрудников, которые работают с товаром, а также оплата услуг фулфилмента и издержки, связанные с браком.
• Упаковка. Если она простая, расходы по этому пункту будут небольшими. Если упаковка сложная и оригинальная — например, подарочная, — издержки будут выше.
• Логистика. В этом пункте — издержки по доставке товара на склад маркетплейса. Зависят от схемы отгрузок, по которой работает бизнес на Вайлдберриз. При схеме FBO издержки на логистику сравнительно редки и невысоки, при схеме FBS — более регулярны.
• Подарки. Некоторые селлеры стремятся завоевать лояльность покупателей, прикладывая к товарам небольшие, но приятные презенты. Если вы — из их числа, закладывайте расходы на подарки в расчёт юнит-экономики Wildberries.
• Складское хранение. В этот пункт входят издержки на аренду стороннего склада и платежи в адрес маркетплейса за складское хранение на его территории.
• Реклама внутри Wildberries и на внешних площадках, использование сервисов внутренней и внешней аналитики, расходы на раздачи и выкупы.
• Издержки на возвраты товаров, их утилизацию, кражу и порчу. Предприниматель при всём желании не может полностью исключить эти расходы, поэтому их нужно учитывать при расчётах.
• Фотографирование товаров, создание текстов и инфографики для карточек.
• Штрафы маркетплейса. Уплачиваются предпринимателем при несоблюдении правил Wildberries. Даже при самой аккуратной работе расходы на штрафы необходимо учитывать в юнит-экономике.
• Налоги. Размер издержек по этому пункту зависит от выбранной системы налогообложения. Чаще всего предприниматели работают по «упрощёнке» и платят в бюджет 6% от прибыли. В некоторых случаях к этому пункту добавляются издержки на маркировку в системе «Честный знак».

Важное место в юнит-экономике на маркетплейсе Wildberries занимает ФОТ (фонд оплаты труда) — те деньги, которые владелец бизнеса (в идеале — руками директора) платит сотрудникам.

Правила расчёта параметров юнит-экономики

Отправная точка расчёта — выручка от реализации товара. Её рассчитывают на основании запланированной розничной цены за вычетом скидки продавца.

При расчёте выручки обязательно учитывают процент выкупа. Подробнее о том, что это такое, и как рассчитывать этот показатель — далее. Процент выкупа важен потому, что от него напрямую зависят издержки на логистику.

Берут общий объём ежемесячных расходов бизнеса на Вайлдберриз, в который входят складское хранение, реклама, оплата труда и все прочие пункты из числа перечисленных выше. Делят его на объём товаров, реализованных на маркетплейсе за месяц. Уменьшают размер выручки на размер расходов, приближаясь тем самым к цифре чистой прибыли.

Обязательно учитывают единовременные издержки — в частности, на подготовку разрешительной документации. Как правило, их учитывают в отношении каждой конкретной партии товара. Кроме того, возможен ежегодный учёт единовременных издержек — это зависит от учётной политики, принятой в бизнесе на Wildberries.

Обязательно учитывают расходы на продвижение товаров, которые на старте бизнеса нередко превышают выручку. С одной стороны, при таком превышении маржинальность становится отрицательной. С другой — это не должно расстраивать предпринимателя, ведь большие расходы на стартовое продвижение товаров становятся инвестицией, которая при грамотной маркетинговой стратегии обязательно окупится.

После того, как выручка уменьшена на все перечисленные выше издержки, получают размер чистой прибыли, которую приносит бизнес на маркетплейсе.

Процент выкупа: что это такое, и как его увеличить

Так называют показатель, позволяющий понять, какой процент товаров фактически выкупили клиенты. Это — реалистичный показатель, потому что в нём отражены возвраты. Формула расчёта процента выкупа проста: этот показатель равен количеству товаров, заказанных покупателями, разделённому на 100 и умноженному на количество фактически выкупленных товаров. Найти процент выкупа так же просто, как посчитать: он находится во вкладке «Аналитика» личного кабинета поставщика.

Цель каждого владельца бизнеса на Вайлдберриз и директора — максимизация процента выкупа. Чем он выше, тем более востребован товар, тем большее количество положительных отзывов он приносит, и тем быстрее идёт его продвижение на Wildberries. Кроме того, высокий процент выкупа хорош ещё и тем, что позволяет сэкономить на доставке товаров.

Принимайте меры к тому, чтобы увеличить процент выкупа! Для этого:

• помещайте товары в эффектную упаковку;
• поддерживайте высокое качество товаров — работайте с проверенными поставщиками, делайте выводы из отзывов покупателей;
• эффектно презентуйте товар с помощью профессионально подготовленных карточек;
• не пропускайте горячие сезоны — своевременно вводите в ассортимент сезонные товары;
• делайте приятные подарки покупателям;
• грамотно работайте с сервисами аналитики, чтобы всегда держать в ассортименте востребованные товары.

Заключение

Юнит-экономика для Wildberries — мощный инструмент, позволяющий уверенно выводить товары и бизнес в целом в топ на маркетплейсе. Используйте его для принятия маркетинговых и других решений, оптимизируйте издержки и максимизируйте прибыль.

Понравилась моя статья? Хотите узнать, как поднять продажи на wildberries? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: