Определение цен на Wildberries: смертельные ошибки селлера

Маркетологи знают: один из важнейших факторов успеха бизнеса в современных реалиях — грамотная стратегия ценообразования. Это полностью справедливо и в отношении бизнеса на Wildberries. Расчёт оптимальной цены товара для торговли на маркетплейсе — одна из самых часто обсуждаемых тем. Безусловно, она крайне важна для селлера, но мало кто поднимает ещё одну, не менее важную, тему: каковы фатальные ошибки при расчёте цен на Wildberries? Практика показывает, что таких ошибок немало, и допускаются они нередко. Закрываем этот пробел — предлагаем вашему вниманию обзор ошибок в ценообразовании на маркетплейсе.

• Ошибки ценообразования на старте бизнеса
• Скидки: используем максимально осторожно
• Демпинг — не наш выбор
• Пренебрежение расчётами — смертельная ошибка
• Цены конкурентов не должны оставаться без внимания
• Заключение

Ошибки ценообразования на старте бизнеса

Начиная бизнес на Wildberries, предприниматели настроены оптимистично — но, увы, часто они не обладают опытом торговли на маркетплейсе. Селлеры допускают ошибки в ценообразовании с первых дней работы. Между тем, именно на старте бизнеса важно подстраховать себя от таких ошибок. В лучшем случае они затормозят дальнейшее продвижение на Wildberries, в худшем — быстро приведут к краху бизнеса.

Селлеры активно используют инструменты стимулирования потребительского спроса, которые предлагает маркетплейс — распродажи, скидки, промо-коды и другие. Увы, многие из селлеров, особенно новички, не учитывают:

• адекватность цен. Частая ошибка по этому пункту — завышенная цена на старте. Последствия — крайне медленное продвижение товаров на Wildberries, отсутствие положительных отзывов, топтание бизнеса на месте;
• оборачиваемость. Имеет значение то, насколько быстро оборачивается товар, с которым работает селлер. Если оборачиваемость невелика — например, на старте бизнеса, — Wildberries будет принуждать делать огромные скидки (до 90%!). Селлер, не зная этого, ставит низкую цену — и с такой гигантской скидкой уходит в минус;
• сменяемость цен. На оборачиваемость товара, его место в поисковой выдаче маркетплейса и другие факторы влияет очень многое — сезонность, изменение цен конкурентами и другое. Неопытный селлер, не зная, какие цены на Wildberries сейчас актуальны, не меняет свои цены — и теряет продажи и недополучает прибыль;
• маржинальность. Чтобы бизнес на маркетплейсе приносил ощутимую финансовую отдачу и уверенно рос, за маржинальностью необходимо постоянно следить. Рассчитывать её нужно по каждому товару;
• выгодность акций. Зачастую начинающие селлеры увлекаются акциями для скорейшего продвижения карточек на Wildberries, но не просчитывают участие в каждой из них и не анализируют финансовые итоги. Многие из них уходят в ноль или минус. Не повторяйте их ошибку и тщательно просчитывайте каждую акцию.

Скидки: используем максимально осторожно

Wildberries, как и любая другая коммерческая компания, стремится к собственному успеху и для этого использует различные конкурентные преимущества. Одно из них — регулярные акции с большими скидками. Нужно помнить об этом и закладывать в цену каждого товара как минимум 50-процентную скидку. Многие селлеры допускают ошибку и не делают этого, в результате при распродажах их товары реже показываются на маркетплейсе. Селлеры теряют заказы, их товары не выходят в топ на Wildberries. Не повторяйте их ошибку, но, с другой стороны, не завышайте скидку до 80-90% — это риск больших убытков.

У завышенных скидок есть ещё один минус — они развращают покупателей. Клиенты привыкают к постоянным распродажам и ждут их, а если они не происходят — перестают покупать товары по обычным ценам и уходят. Селлеры теряют прибыль и клиентов — не повторяйте эту ошибку.

В целом, скидки — весьма интересный инструмент, но при обязательном условии — разумном подходе к ним. Перечислим составляющие такого подхода:

• участвуя в акции, нужно предварительно завышать базовую цену, иначе можно получить убыток;
• завышать базовую цену искусственно — нельзя. Чрезмерно высокие значения обязательно сохранятся в истории цен в карточке товара. Это, в свою очередь, вызовет настороженное отношение покупателей, и выйти в топ на маркетплейсе не получится;
• устанавливать слишком незначительные скидки также не стоит — рейтинг и продажи упадут. Товары не примут участие в акциях Wildberries;
• на стадии первичного ценообразования нужно предусматривать в ценах определённый запас прочности, чтобы была возможность применять промо-коды и скидки — как минимум 50%.

Демпинг — не наш выбор

Занижение цены ниже средней по рынку называют демпингом. Селлеры Wildberries, как показывает опыт, применяют этот приём регулярно. Особенно ярко это проявляется в перегретых нишах, в которых большое количество конкурентов продают одинаковые или похожие товары.

Цель селлера, применяющего демпинг, понятна — он стремится переманить часть покупателей (тех, для кого цена — приоритетный фактор). Применять этот приём, однако, нужно максимально аккуратно или не применять его вовсе. Представьте, что вы работаете в нише с большим количеством конкурентов. Вы начинаете демпинговать, недополучаете прибыль, но у конкурентов оказывается гораздо больший запас финансовой прочности — и вы не перетягиваете ни одного покупателя, потеряв при этом прибыль. Не повторяйте эту ошибку.

Учитывайте психологию покупателей. Если вы демпингуете, у них могут возникнуть подозрения, касающиеся вашего товара. Они могут посчитать, что он некачественный, в нём высокий процент брака, у него нет лицензий и сертификатов, подтверждающих подлинность. Разумеется, это приведёт к потерям и торможению бизнеса — вот почему к демпингу нужно относиться с крайней осторожностью.

Цените доверие покупателей! Развивайте бренд или магазин, повышайте их узнаваемость. Именно это, а не демпинг, должно стать вашим приоритетом в бизнесе на Wildberries.

Пренебрежение расчётами — смертельная ошибка

Сделать бизнес на маркетплейсе успешным, особенно в условиях жёсткой конкуренции — сложная задача. Одно из обязательных условий, позволяющих решить её — постоянные, регулярные, глубокие и точные расчёты на Wildberries. Важно непрерывно следить за показателями бизнеса, анализировать их, рассчитывать фактические и плановые параметры. Для многих это сложно, но проблема решаема — существуют услуги финансистов, которыми можно воспользоваться.

Нередко начинающие (да и опытные) селлеры не могут корректно рассчитать цену товара и ожидаемую прибыль от его продаж. Итог — уход в минус, замедление развития бизнеса, в худшем случае его развал. Чтобы не прийти к этому, требуется правильно учитывать самые разные показатели — себестоимость, комиссию Wildberries, налоги, зарплаты сотрудникам и многие другие. Всё перечисленное напрямую влияет на правильную розничную цену, и пренебрежение этим — большая ошибка. Допуская её, многие селлеры долгое время работают в убыток, даже не догадываясь об этом.

Многие предприниматели приходят в бизнес на Wildberries из офлайна — например, из обычных магазинов «на земле». Вместе с собой они приносят те же цены на товары, которые были у них в таких магазинах, и это — огромная ошибка: правила ценообразования на Wildberries радикально отличаются от действующих в офлайне. Частный случай: такие предприниматели считают прибыль бизнеса на маркетплейсе своей личной зарплатой. Рассуждая так, они тратят эти деньги по своему усмотрению, и это — тоже ошибка. Заработок селлера — такая же расходная статья, как комиссия Wildberries, траты на логистику и другое — а значит, эти деньги тоже нужно закладывать в цену товара.

Цены конкурентов не должны оставаться без внимания

На Wildberries — огромное количество селлеров, существует множество ниш с большим количеством конкурентов, и не анализировать цены других поставщиков такого же или похожего товара — большая ошибка. Допуская её, можно забыть об успешном продвижении на Wildberries.

Ещё одна ошибка — бездумное, механическое выставление цен ниже, чем у конкурентов. Правильное решение — другое: нужно рассчитать точку безубыточности и, руководствуясь этими расчётами, вычислить минимально допустимые цены товаров.

Заключение

Безусловно, от ошибок при расчётах цен на Wildberries не застрахован никто, даже самый опытный селлер. Речь в этой статье шла о другом, а именно — о максимально ответственном и вдумчивом подходе к ценообразованию. Учитывайте все значимые показатели, выполняйте точные расчёты, систематически отслеживайте и анализируйте актуальную информацию, касающуюся цен, и ваш бизнес на Wildberries будет уверенно развиваться!

Понравилась моя статья? Хотите узнать, как поднять продажи на wildberries? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: